Ti-ai prezentat vreodata serviciile sau produsele, iar potentialii tai clienti au spus "multumesc, dar nu"? Nu au parut prea interesati sau chiar daca erau interesati pur si simplu nu au vrut sa cumpere de la tine?1. Ofera o prezentare numai dupa ce ai inteles problema si motivatia clientului tau
Inainte de a tine o prezentare si de a spune ca poti rezolva problema clientului tau, trebuie sa intelegi exact ce ii lipseste acestuia, ce il preocupa. Pare evident si logic, insa "prescrierile inaintea diagnosticului" sunt una din primele 10 greseli in vanzari. Asadar, inainte de a prezenta o solutie, pune multe intrebari si exploreaza toate raspunsurile astfel incat sa te asiguri ca ai inteles exact care este problema. Afla exact cat ii costa pe clienti problema respectiva. De asemenea, afla exact de ce beneficii ar avea parte daca ar rezolva-o.
2. Ofera o prezentare numai dupa ce ai pus "intrebarea magica"
"Intrebarea magica" va determina disparitia multor alte prezentari si propuneri. De aceea se numeste "magica". Nu vei face decat sa intrebi simplu "Presupuneti ca va fac o prezentare a produselor si a serviciilor noastre si descoperiti ca sunt exact ceea ce cautati, exact ceee ce aveti nevoie. Ce s-ar intampla apoi?" Raspunsul la aceasta intrebare va indica, de cele mai multe ori, nevoia mai mare de munca inaintea sustinerii unei prezentari sau a unei propuneri ca fiind urmatorul pas.
3. Ofera prezentari extrem de relevante
Cu cat prezentarea ta este mai relevanta pentru clientul tau, cu atat acesta va fi mai interesat si invers. Cu cat este prezentarea mai putin relevanta, cu atat clientul va fi mai dezinteresat. Exista o corelatie directa.
Daca sustii o prezentare standard, lipsita de personalizarea necesara pentru a se mula pe profilul clientului, in speranta ca ceva din ceea ce vei spune se va nimeri sa fie relevant si vei atinge un punct sensibil, ai sanse sa nu fi deloc ascultat sau clientul va adormi inainte sa ajungi la ceea ce-l intereseaza. Daca prezentarea ta este una standard, lasi la latitudinea clientului sa realizeze ce anume este relevant, ingreunandu-i astfel decizia si deseori incomodandu-l. Daca prezentarea este standard, relevanta va fi cu siguranta scazuta.
Pentru a oferi prezentari foarte relevante, prezinta doar acele aspecte ale produselor si serviciilor tale care sunt relevante pentru o problema specifica. Renunta la restul. Clientul nu este interesat de restul lucrurilor pe care le-ai putea spune, daca acestea nu se refera la problema sa.
De asemenea, este de preferat ca prezentarea ta sa fie extrem de relevanta si in limbaj. Vorbeste clientului pe limba sa, nu pe limba ta. Cu alte cuvinte, vorbeste strict pentru urechile sale.
4. Ofera prezentari care determina clientul sa cumpere
Punctul 1 incurajeaza sustinerea de prezentari numai dupa intelegerea problemei clientului. Pe parcursul prezentarii, vei reactiona la motivatia clientului tau, reiesita in urma procesului de interogare. Reactionezi la ceea ce acesta a spus despre problema sa: costuri, beneficii in urma rezolvarii. Cu alte cuvinte, vei repeta tot ceea ce ti s-a spus. Clientul va fi de acord cu tine, din moment ce acesta ti-a oferit toate informatiile. Presupunand ca informatia este intemeiata (din punct de vedere financiar si nu numai) - si nu ar trebui sa sutii prezentarea daca nu este asa - clientul tau va fi foarte motivat sa cumpere.
5. Ofera prezentari doar celor care vor cumpara
Acest sfat poate parea evident, insa vanzarea indreptata spre clienti care nu au de gand sa cumpere este alta greseala majora in vanzari. Prezentarile pentru clientii care nu intentioneaza sa cumpere sunt o irosire completa a timpului, a banilor si a resurselor tale. Asadar, asigura-te ca iti filtrezi clientii inainte de a sustine o prezentare. Trebuie sa ai un proces de filtrare sau calificare.
Pentru a implementa sfaturile de mai sus, doua lucruri sunt de preferat. In primul rand, priveste putin in urma la prezentarile recente (sau la propuneri) pe care le-ai sustinut si care nu au dus nicaieri. Apoi priveste sfaturile de mai sus si vezi ce anume ai fi putut face pentru a evita acele situatii.
"Esecurile" din trecut sunt experiente foarte valoroase - si ai platit pentru ele cu timp, bani si resurse - asa ca incearca sa inveti din ele.
In al doilea rand, gandeste-te la clientii recenti cu care esti in discutii si vezi ce sfaturi dintre cele de mai sus poti aplica inainte de a le tine o prezentare.
Aplica aceste sfaturi si urmareste cu prezentarile tale vor vinde.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu